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拍卖策划的价值与法律风险防范

来源:本站原创 作者:刘双舟 日期:2011年12月19日 访问次数:

一、拍卖策划的价值和意义:为什么要重视拍卖策划?

这次我们主题是拍卖策划和核心竞争力,之所以今年提出拍卖策划的问题,这是因为行业需要策划,需要开拓新的市场,企业需要策划,需要新的业务来源,企业内部工作人员尤其拍卖师也需要地位。

(一)需要向拍卖策划要市场

拍卖行业目前正在从政策性主导拍卖向市场化主导的拍卖转型,转型期遇到一个很大的困难就是在拍卖中竞争的对手发生了变化,这是行业关注拍卖策划主要的原因。从竞争状况看,08 年以前行业面临的主要是拍卖企业内部化竞争,很多业务都是肯定要拍卖,差别无非是你拍还是我拍而已,因此,当时的竞争主要是企业竞争。现在出现了拍卖行业和非拍卖行业间的业务竞争,有各种各样的交易平台,比如国有产权交易机构,林权交易机构,还有环交所等等,这是行业竞争对手发生了很大的变化。

大家讲拍卖策划,都想到的是具体的策划,但竞争对手的变化,首先需要有中国拍卖行业的战略策划,指导行业向什么方向走,要通过大的战略策划开拓新的市场。我在09 年的时候讲过行业战略规划应该四个字概括,保旧争先。这几年中国拍卖行业协会都在做工作,包括政策协调,就是策划。我们必须有整体解决策划方案,行业要战略策划。我个人认为中国拍卖行业正在进行转型,通俗的来讲,这个转变就是从打猎式向放牧式变。以往的拍卖是打猎式,今天运气好打一个大象出来,明天运气不好,什么都没有。拍卖行业十几年基本处于打猎式拍卖。资产类拍卖公司,三年不开张,开张吃三年,只有文物艺术品相对来讲市场化程度高一点。因此现在我们要向放牧式拍卖转变,我放了一只羊,我想吃哪只就吃哪只。怎么向放牧式转变呢?一定要开拓常规性业务,这是我们行业必须要完成的任务。比如排污权拍卖,排污权每个国家都在搞,层层下压,地方要完成减排指标的。怎么办呢?拍卖是一个最好的办法,国外通过拍卖的方式分配排污权是最好的办法。从中国现在污染情况来看,再减排一百年都完成不了任务,这一百年每年都要减排,每个城市有两到三家企业就做排污权的拍卖。我想说明什么呢?拍卖行业现在做行业层面的策划,需要通过行业策划把这个行业做成常规的市场,而不是打猎式的,现在越来越重视策划,行业通过策划开辟新的市场。

(二)企业需要向策划要业务

对于企业来讲,为什么要重视拍卖策划?前五年拿业务的时候,人脉关系、人际关系在是否能拿到标的上起到很重要的作用,现在人际关系也很重要,但不是只靠人际关系就能拿到标的。从企业业务来讲,目前法院采取入围摇号,随机抽取,拿业务之外,这几年越来越多的业务需要拍卖企业参加招标,拿到业务都要靠策划。策划书不写的好,抓不住人的心就不行。因此企业业务层面来讲,开拓业务角度来讲,也要进行策划。

传统的方式获得业务不太容易,这是大趋势,拍卖企业招标是一个大趋势。

(三)拍卖师需要向策划要地位

拍卖师也需要重视策划问题,需要通过策划要地位。现在拍卖师没有地位,你会的我都会,那拍卖师有没有什么存在的价值和必要。06 年我们提出要转变对拍卖师的定位,拍卖师不只是拍卖会的主持人,还应该是拍卖市场的专家。拍卖师有地位,拍卖师必须懂拍卖,拍卖师要成为专家,我主张拍卖师有各种各样的,有公关的拍卖师,策划的拍卖师,营销的拍卖师,组织的拍卖师,你要懂专业,而不仅仅是主持。拍卖师要有存在的价值,要懂策划,你学会公关策划、营销策划,怎么招商。即使是主持也不是没有技术含量,举手投足都事先安排好的。

二、拍卖策划的特征与风险防范:如何做好拍卖策划?

怎么做策划呢?

首先要有一定目的性。不管什么策划,策划终极目标是创品牌,这是大目标。就小目标来讲,不管做哪个阶段的策划是要有目的性的,要能抓住心智。

其次拍卖策划有科学性。策划也理论体系的,不是凭空想象。西方早就有了拍卖师策划的理论。再次就是有创意性。拍卖是多功能的,拍卖不仅仅是为了卖东西。拍卖策划就是要想别人想不到的东西,没有做不到,只有想不到,创意是很重要的。拍卖策划还要有可操作性,你不能蒙人。本来这个东西卖100 万,你硬说可以卖到1000 万,这里有可操作性。

此外,拍卖策划具有一定的不确定性和风险性。

拍卖流程和程序有很大的区别,我们要掌握的是拍卖流程,而不是程序。拍卖策划是可操作的,而且有风险性,不管你怎么策划,不能随心所欲,我们有拍卖法,还有标的其他相关的法律法规,合法性是拍卖第一注重的。拍卖策划有一定的风险,一是法律上的风险,二是商业上的风险,如果你的策划不科学,可能会带来商业上的风险。

还有两点建议:

第一点,正确认识和重视拍卖的重要性。

第二点,学习和掌握拍卖策划的基本原理。

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