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民品拍卖,鸡肋还是机会?

来源:本站原创 作者:袁国良 日期:2011年12月19日 访问次数:

一、选择民品拍卖的缘由

作为民品拍卖,拍卖业恢复以后一直就是拍卖的一个方面,但是在很多拍卖公司即便现在还在做民品拍卖,一般也是把它作为一个副产品在做,客观来讲民品拍卖成交额比较低,收益也是很微薄的。如果按刚才赵榆老师发言时所说,艺术品拍卖是一个小行当,那么民品拍卖就是一个小小行当。但是在新形势下,传统的资产拍卖业务项目越来越少,收益也是越来越低,行业内的竞争也越来越白热化,要不要做好民品拍卖就成了一个需要思考问题。

我们公司今年年初在考虑开发新项目的时候,提出两个方面,一是要启动文物艺术品拍卖。河北文物艺术品拍卖一直是一个沙漠地带。很多朋友警告我,在石家庄做文物艺术品拍卖很难,因为地缘关系,石家庄的省会中心地位基本被北京给吃掉了,河北北部进北京比进省会还方便。对于这一点我们心里很清楚,但是石家庄作为一个省会城市,应该有它的市场份额,关键在于怎样做。再就是重启民品拍卖。上个世纪90 年代公司成立之初,我们就搞过周末拍卖会,有一定的经验积累。2000 年以后公司集中精力在资产拍卖上,民品就基本停了下来。去年年底,我们考察了一些兄弟公司的做法,春节前开始启动民品拍卖,定名为嘉海周末拍卖会,定时定点举行,每个月的第一个周末和第三个周末,在我们公司拍卖厅举办,连续做了八场。进入暑期后周末拍卖会停了一段时间,准备秋季在继续进行。

二、初试民品拍卖的效果

从重新启动民品拍卖以来的情况看,有了一个好的开端,但还没有形成效益。有一些收获,也存在一些问题。

从好的方面说,媒体叫好、老百姓欢迎

当地媒体对我们嘉海周末拍卖会有很大的宣传热情。过去我们请媒体宣传是要花钱请,但是启动周末拍卖会,第一次我们请了一些记者过来,后来一些媒体主动来为我们做宣传。比如《燕赵晚报》以《拍卖走进大众生活》为题用了半个版的篇幅来介绍我们的拍卖活动;省电视台两个栏目分别主动到我们拍卖会现场采访,在《午间新闻》和《直播京津冀》栏目播出;《河北青年报》的记者悄悄来到我们拍卖会现场,没有和我们打招呼,观察一番,也是用将近半个版来介绍,

还邀请了一些社会名流来评价这件事。大家都感觉民品拍卖是一个新鲜事物,对老百姓来讲是一个好事儿。

另外参加过拍卖会的客户都感觉很好,因为在拍卖会买的东西一般比正规场合买的便宜,像珠宝,价格就明显比珠宝店便宜。因此,来参加过的人都认为挺好,回头客也不少。很多人还主动把自己的东西拿来让我们拍。有很值钱的,也有很便宜,甚至孩子大了用不着的小孩用品,也拿来拍卖。来过的客户都比较认可这件事。从问题方面说,就是到目前还没有实现盈利,市场还需要培育我们连续搞了八场,最后一算帐,实际还是赔钱,虽然赔的不多,但确实没有形成效益。当然这和我们前期投入大有关系。我们为了把嘉海周末拍卖会这个品牌做起来,在宣传上想了不少办法,公告版面做的比较大,还引入了短信通知、出租车后备厢滚动广告等多种宣传方式。但是客观的说,民品标的的价值小,成交额上不去,一场会下来,忙忙乎乎,热热闹闹,没有多少收益。

另外,大众对民品拍卖这种购买方式还不熟悉,有一个认知过程,来过的都说好,没来过的怎样把他们吸引来,不太容易。再就是从大家的反应来看,拍卖标的品种不够丰富,或者说是众口难调,难以满足多数人的需求。像我们上的一些大众收藏品,比如民国时期的民窑瓷器,有些人很喜欢,但有些品位比较高的人就认为档次太低了,老百姓又感觉太贵了。拍品怎样定位也是一个需要探讨的问题。

民品拍卖究竟能不能做大?刚才双舟老师讲传统的资产拍卖是打猎式的,我们都有这种感觉。每年年初定计划时,总是很难定一个具体的盈利指标,因为你不知道自己的运气怎么样,运气好的话,碰到两个大项目、好项目,收益就非常好。可如果运气不好,你再努力也完不成任务,因为市场和拍品都不是我们能左右的。但是作为民品拍卖,如果能够做好,这个市场我们是可以自己掌握的。从收入来讲,虽然说民品拍卖成交额比较小,但它的佣金比例是有保障的,没有人跟你砍价压价。但在资产拍卖中,委托方对佣金的挤压越来越厉害,有时候你拍一个成交额很高的项目,挣的佣金很可怜。虽然我们的民品拍卖暂时还没有形成效益,但是从长远看,民品拍卖还是有潜力的。

三、解决难点、突破瓶颈,把鸡肋变成机会

做好民品拍卖,我认为应该从以下几个方面下功夫。

第一,要专业。民品拍卖这个概念很宽泛,定义还不是很准确。实际上应该是指直接面向消费者的消费品拍卖。如果要把民品作为一个经营方向去做,就应该根据自己的特点,选择适合的方向,不能面面俱到,要形成自己的特色。我们现在初步定位在工艺品和礼品上,下一步准备把我省的工艺美术大师的作品全部放在我们的拍卖平台上。再就是要有专业的人员经营。为什么要选择到拍卖会上买,为什么不去专卖店来买?你要有专业人才通过专业的营销把客户吸引来。导购的推荐和介绍都很专业,才能给客户一种信任。

第二,要形成规模。

民品价值比较低,如果做不上规模就很难形成效益,因此,围绕扩大规模,在在经营方式上也应该有所改进。一是会上拍卖和会下拍卖相结合。我们原来每个月两场拍卖会,即使一场拍卖会拍上五百件拍品,它的成交额也是有限的。据我们了解,包括国外发达国家的专业拍卖公司,实际上是天天都在拍,在柜台现场拍,不一定发公告。当然这和我国现行的《拍卖法》有冲突,但是作为一种特殊的民品拍卖,是不是可以有一些变通,不受必须七天公告期的限制?

二是现场拍卖和网络拍卖相结合。网络拍卖目前已经很普遍。可以把拍品放在网络上,随时进行拍卖,扩大受众面,有利于扩大规模。网络拍卖应该是我们民品拍卖扩大规模的一种重要形式。

三是高端拍品和大众拍品相结合。高档品牌扩大成交额,大众品牌培育人气。一些老百姓为了把闲置的物品变现,拿过来委托,我们也尽量接受,以吸引更多的人参与拍卖,这对培养人气有好处。

四是定点拍卖和移动拍卖相结合。从拍卖地点来讲,可以深入到一些大卖场,人流比较多的地方,配合卖场宣传开展拍卖活动。目前有一些卖场主动跟我们联系,能不能到我们这儿来拍,他的出发点就是扩大人气。

总之,要想把民品拍卖做起来,一定要向专业化、规模化的方向发展。还要通过适当的宣传,培养大众对拍卖形式的认知。只要坚持做下去,一定会见效益,鸡肋就能够变成机会。

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