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拍卖师在拍场前如何“备课”

来源:常州市武进拍卖有限公司 作者:潘振华 日期:2011年12月19日 访问次数:

案例:在一个1820 万元的化工企业厂房及设备整体拍卖会上,竞买人问拍卖师:这批设备是哪一年、哪个厂生产的?现在能不能用?有没有排污许可证?厂区租用的3 亩地年租金是多少?租用期限到哪一年?能不能办成国有出让?一连串的问题,逼得拍卖师要么说《评估报告》已经说明了,要么说拍卖成交后我们会协调的,不着边际的回答,竞买人的疑虑疙瘩解不开,拍卖只能以流标收场。可见,拍卖师在拍卖前的“备课”是必不可少的。就像一名优秀的老师,在课堂上思维敏捷的语言表达,条理清晰的板书,学生提出的难题应答如流,气氛活跃、学生踊跃发言的教学氛围,全靠老师在课前潜心、苦心、精心的教学备课,这就是人们常说的“磨刀不误砍柴工”。磨刀虽然要花时间、花功夫,但刀磨得快,砍柴越快,越省劲。拍卖师在上拍场前对拍卖标的真实情况了如指掌,对标的实际市场价有个估算,对竞买人的心理价位心中有数,那么在拍场上就能充满自信,游刃有余地发挥拍卖技巧,激起竞买人的竞拍欲望,拍出理想的价格。事实上,不少拍卖师往往连《评估报告》也没看过,标的现场在哪里也不知道,究竟有几个竞买人,他们分别是谁,心理价位是多少,拍卖的目的是什么,一概不知道,特别是有不少拍卖公司拍卖师是公司老总,平时工作较忙,很难静下心来好好研究、分析、调查拍卖标的,往往在拍卖会开始前,才拎着槌子匆匆上场,凭自己的经验上场应战,也不知道谁是志在必得的买家,竞买人最高心理价位是多少,一股劲、没目的地一遍又一遍重复干叫:“×× 号出价×× 万,还有人加价吗?还有出更高价的吗?”竞买人听了心烦,拍卖师叫得也累,场内始终是一片沉寂或不温不火的氛围。本来能拍出个好价位,但由于拍卖师心中无底,只能草草收场。拍卖师在拍卖前的“备课”,必须把握四个环节。

第一,既详细阅读分析《评估报告》,又同时了解评估报告未提及的情况。拍卖标的基本情况在《评估报告》上都详细说明。如某个房地产的坐落地、周边环境、区域经济概况、房屋建筑面积、土地面积、土地性质、权属情况、评估价格依据、评估值是多少,都一一清楚表述。拍卖师必须认真阅读《评估报告》,对标的情况有个基本了解,知晓评估价格的依据是什么,并对《评估报告》有个全面分析。同时必须了解《评估报告》未提及的因素和情况。由于评估公司的评估报告都是格式化、板书式的表述,评估价格为理论式、公式化的估算,很难评出标的当前实际市值。就房地产而言,依据房地产的建造年份,现行房地产价格,采用重置成本法评估标的价格。实际上,估算拍卖标的究竟值多少钱,能卖多少钱,还必须考虑以下四个方面因素。一是该标的所在地经济环境发展状况、标的使用状况、标的适宜哪方面的使用,标的有哪些瑕疵等;二是评估的目的是用于直接抵偿债务还是公开拍卖;三是评估公司也是企业,评估价格高,收费也越多,评估的价格有可能就高不就低;四是从出《评估报告》到交给拍卖公司至少半年,这么长的时间市场又发生了变化,尤其是房地产一个月一个价,汽车价格变化更快。

第二,深入标的现场查看拍卖标的,掌握真实情况。竞买人看标的前,拍卖师必须先到标的现场详细了解标的状况。《评估报告》是一个书面材料,是通过文字对标的描述和说明,对拍卖师仅是个抽象的概念和思维,要想了解标的真实情况必须亲自深入到标的现场,详细查看、深入了解。再则,《评估报告》很难对标的详尽说明,特别是标的隐藏瑕疵,不到标的现场察看、深入了解无法知晓。如某个厂房拍卖标的,须到现场察看厂房周围环境、道路交通、车辆运输进出通路,厂房结构、长度、高度、跨度、电力、通讯、自来水、地下管道设施状况。如果化工印染企业的设备也在拍卖范围,那设备完好状况、能否使用、污水处理排放状况怎样,直接影响拍卖能否成交及成交价的高低。在查看标的过程中,必须主动与厂方相关人员沟通了解,掌握第一手真实情况,从而了解掌握更多、更细、更实标的实际状况,把已暴露的和隐藏的瑕疵一一调查核实清楚。如果拍卖师对拍卖标的心中有底,了如指掌,在拍场上对竞买人提出的疑问,就能应答自如。

第三,主动与竞买人沟通交流,对竞买人的心理价位摸底。首先通过与竞买人沟通交流,了解他们的竞拍目的。有的竞买人拍下住宅、商铺、厂房、车子,是自己有需求自己使用。这类竞买人比炒房者、车子转让者更有志在必得之意,报出的最终价也高一些。如拍卖的商铺就在竞买人住所或工作单位附近,或与已购买的商铺在同一条街,拍卖的住宅就在自己小区内,拍卖的厂房就与自己的厂房在同一工业园区内,那一定是价格贵一点也不在乎,非拿下不可。作为炒房者,转手买卖的竞买人而言,他们追求的是利润空间,如果没有利润空间或空间太小,超过他们的心理价位就不会举牌了。还有手中有钱的竞买人,吃下标的不急于出手,等市场价格大幅上扬了,再高价出手,还有手中更有钱的竞买人,拍下商铺、厂房自己不用,收租金作长线投资。他们最关心的是几年能收回投资,回报的预期效益。其次,通过有目的潜移默化、诱导式与竞买人交流,分别摸出他们中每个人的心理价位是多少。

第四,综合分析标的状况,估算标的预期成交价。

依据《评估报告》提供的标的情况,评估依据和评估价,依据标的现场了解掌握的第一手标的详情,结合标的瑕疵范围、瑕疵程度、瑕疵造成的损失程度,再考虑竞买人的心理价位,再参照拍卖标的同类物目前市场价格行情,如果是房地产标的,还必须测算买受人须交纳的土地出让金,房产过户营业税,土地契税等相关税费支出是多少,汽车同样需测算过户税费。在对标的综合评估的基础上测算出拍卖标的预期成交价。拍卖师“备课”到位了,对标的基本情况了如指掌,对拍卖预期成交价心里有底,那么在拍场上就能有效调节拍卖气氛,有目标对接地与竞买人较量、较劲和交流,不到理想价位不收兵。

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