当前时间:
最新更新
·关于黑龙江省拍卖行业协会网站
·2012年拍卖师变更审批表
·拍卖从业人员资格培训报名登记
·黑龙江省拍卖行业协会四届三次
·关于公示黑龙江省2011-2012年先
·关于公示增补省拍协副会长、常
·监督举报电话
·法院委托房产、设备拍卖公告
·双鸭山市尖山区鸿雁商店楼商服
·黑龙江省网络拍卖中心2013年网
热门关注
·拍卖从业人员资格培训报名登记
·2012年拍卖师变更审批表
·关于黑龙江省拍卖行业协会网站
·股权拍卖若干法律问题分析
·《拍卖师资格考试管理办法》
·2012年拍卖师年检提交年检材料
·拍卖成交确认书纠纷引发的法律
·拍卖评估费用应该如何收取
·关于委托方向拍卖人收取保证金
·关于重新指定公物拍卖企业有关
经验体会 当前位置:黑龙江省拍卖行业协会官方网站 >> 拍市聚焦 >> 经验体会 >> 浏览文章

拍卖师如何制造和谐、愉快的拍卖氛围

来源:互联网 作者:徐春泽 日期:2013年05月13日 访问次数:

引:

    拍卖会虽是商业活动,不像一般的主持那么互动性、娱乐性强,但也不是审判会,也是有互动的,有拍卖师发挥的余地。拍卖会本质上是一种买卖活动、是做生意,做生意讲求和气生财。不论大众化的民品拍卖抑或是阳春白雪的艺术品拍卖,还是一锤千金的房地产股权拍卖,塑造和谐、愉悦的交易过程是没错的。而且广大的拍卖行、委托方、竞买人都感觉现在的拍卖会是不是过于严肃了,也有很多拍卖师在摸索如何制造和谐愉快的拍卖氛围。和谐拍卖内涵很大,笔者结合自身实践,就如何塑造幽默拍卖风格谈一谈自身的肤浅感受。

    我们经常说拍卖会是整个拍卖环节的最终体现,拍卖师要有控场能力,是拍卖公司的品牌表现,那么仅对拍卖师主持环节而言,怎么样才称得上一场好的拍卖会呢?

    首先是标的成交,且不出错;其次是委托方、拍卖人、买受人三方取得平衡,都比较满意;最后是拍卖过程和谐愉快甚至是一次享受。

    作为拍卖会的主持人,哪怕一名优秀拍卖师不可能起死回生,把不可能成交的标的卖掉,但要力争做到以上三点。

    对于肯定能成交的标的,拍卖师要将价格控制在合理的范围内,这样交易的三方才能都满意,才能顺利实现交接,才能赢得回头客户。我们现在讲专业标的拍卖,讲品牌化经营,这点很重要,再也不是单纯追求高价了。

    对于有成交可能的标的,经过拍卖师的努力,成交了。这是可能的,因为举牌竞买的都是人,有主观性的,临时决定加价是可能的。

    另外,拍卖会虽是商业活动,不像一般的主持那么互动性、娱乐性强,但也不是审判会,也是有互动的,有拍卖师发挥的余地。拍卖会本质上是一种买卖活动、是做生意,做生意讲求和气生财。不论大众化的民品拍卖抑或是阳春白雪的艺术品拍卖,还是一锤千金的房地产股权拍卖,塑造和谐、愉悦的交易过程是没错的。而且广大的拍卖行、委托方、竞买人都感觉现在的拍卖会是不是过于严肃了,也有很多拍卖师在摸索如何制造和谐愉快的拍卖氛围。和谐拍卖内涵很大,笔者结合自身实践,就如何塑造幽默拍卖风格谈一谈自身的肤浅感受。

    大家都觉得幽默风格的拍卖会是有必要的,但时间紧、任务重,幽默二字根本顾忌不过来。其实,哪怕是领导人讲话都是有幽默的,更何况拍卖会,幽默的素材非常多,只要花点心思,把这些合理有度的运用到拍卖会主持中,引起共鸣,就能对拍卖成交本身起到很好的促进效果。

 

    一、如何制造拍卖会幽默

    1、运用热门网络语制造幽默

    比如:

    当有很多竞买人参拍而举牌竞价人很少时,拍卖师说本场拍卖会标的是****,不卖酱油,来打酱油的今天要失望而归了。

    当价格拍得很高时候,需要提醒一下大家注意价格风险,拍卖师说原来这么值钱啊,不管你相不相信,我反正是信了!

    当民品拍卖中拍了个比较好的价格,拍卖师可以做出个江南STYLE姿势,拿自己调侃一番也无伤大雅。

    2、和当下热点结合制造幽默

    比如:

    当拍卖汽车时遇到日系车无人举牌时候,拍卖师说我深为大家的爱国热情所折服!但抗日也要理性啊

    当拍卖某KTV经营权时,有竞买人抱怨经营困难不想举牌,拍卖师说世界末日都快到了,谁还想着去挣钱啊,都想着怎么花钱去了,不过对KTV是好事啊,您先组织个末日大狂欢,末日过了再来个大难不死感恩派对,包您赚翻!

    3、运用一些拍卖辅助手段丰富拍卖气氛。

    拍卖竞买人有的是第一次参加拍卖会,有的经常参加,但都感觉拍卖会无外乎举牌、敲槌,再举牌、再敲槌,无聊的很。除了拍卖师语言和肢体动作的幽默感外,可以通过拍卖的辅助手段制造点儿不同。

    比如:

    一场物业租赁权拍卖会,因为是整体价格起拍,有拍卖师是拿着计算器来主持拍卖的。当拍到一个整数价格,拍卖师就给大家当场算出单价,一来不至于冷场,二来大家觉得这个拍卖师有趣,也对竞买人出价有帮助。当算出的年租金还不到购买整个物业成本所要支付的利息时,拍卖师得出的结论是——租比买划算!大家会心一笑,觉得很有道理。一次荒芜山地50年使用权拍卖会,拍卖师的计算器算出结果,每亩地每年的地租成本是一包中华烟的价钱时,大家都有些惊讶,原来还是很划算的吗!

    有些拍卖会往往太过郑重,其实不必要,拍卖本质上是撮合交易的行为,除了国贸谈判外,有哪个做生意的一脸凝重剑拨弩张?在我们日常的机动车拍卖中经常穿插一些日用品、汽车用品的拍卖,价格很低,不设保留价,半卖半送,成本花费不高,可是拍卖会气氛一下子活跃了起来,大家都很高兴,起到了四两拨千斤的作用。

    像这样的例子有很多,我们平时拍卖都是增价拍卖,我们挑出几个热门标的降价拍卖,或是次高价竞得,刻意制造悬念,不论是最终成交价还是现场气氛,都十分理想。

    4、针对现场竞价情况随口幽默

    还是那句话,在怎么郑重的拍卖会都是卖东西,郑重是装在心里面的,不是挂在脸上的,谁都没说不能幽默,谁也不会拒绝幽默。

    比如大额标的拍卖,竞买人举牌本来就很慎重,出价速度比较慢,有时候最高出价就是离保留价还差一截,任你不断重复报价格或是介绍标的天花乱坠,竞买人不为之所动,索性拍卖师瞄一眼手表说时间尚早,离吃午饭时间还早呢!,表面上是不急,实际上是对现场缓慢举牌的一种催促,大家不但不反感,还乐呵呵的举牌了,可最高出价还是差一口价就是上不去了,拍卖师这回仔细看看手表说离吃午饭还早,可今天拍卖会开始得早,早饭还没有吃啊!全场一片笑声,对出价人也是无形的催促和压力。

    还以竞买人堕于举牌为例,拍卖上市公司股权的时候,拍卖师说您在不举牌,这股票说不准都冲涨停了,拍卖房产时候说您在不举牌,说不定下个月房价又涨了500块,到时候可是没机会喽,拍卖二手车时候说您在不举牌,下个月一号要是限牌政策下来了怎么办办?

    二、拍卖幽默用语注意事项:

    1、所有的幽默都应是善意的。

    恶意中伤情况不是没有。

    比如:

    面对拍卖会场秩序混乱不堪、串标、吸烟等情况,拍卖师急了,说丫的都给我闭嘴!,台下不但闭嘴,连号牌都不举了。其实您完全可以说,吸烟的朋友先忍一忍,我自己烟瘾也很大,不也得忍着么。

    有时候不是恶意,是过失,有拍卖师说只有前面两位在出价,有没有第三者感兴趣的?这意思是谁举谁就是第三者了?

    艺术品、二手车拍卖会因为标的多节奏快,不时有竞买人看错标的举牌了又不要的情况发生,拍卖人、委托人没有异议,台下竞买人开始起哄,说一个不算数都不算数,场面快控不住了,这种情况一般是台下处理,但有个拍卖师说“**号竞买人,给大家行个礼,说自己错了!,因为大家都是圈子里的,比较熟,讲求和气生财,一片笑声过后也就过去了。

    幽默必须是善意的,就是绝对不能拿不该开涮的开涮,不能为开涮而开涮,拍卖师对说出话后的反馈要有个预估,拍卖师的素质此时也能够体现出来,要做到幽而不油

    2、不要把幽默变成承诺。

    有拍卖师怕说错话,不敢幽默,一场拍卖会下来很累,这就好像吃饭一样——“食不言寝不语,您说乏味吧?

    但更多时候是拍卖师自控能力差,幽默的时候嘴巴没把门的,把幽默变成承诺了。有个拍卖师为了鼓动大家举牌,说明天车牌号码就要摇号了,报纸都登了!。报纸登了是报纸承担责任,从拍卖师嘴里出来在拍卖会上说了,就是拍卖公司的责任了;拍到房产时候说这个标的我亲自丈量过,比证载面积多出20多平方!拍卖师还以为自己很敬业,您说这个要命不?

    3、幽默要围绕标的来展开。这个是核心,不能为了幽默而幽默,大额标的拍卖会上自己跳一段骑马舞的有没有?唱首歌给大家听的有没有?讨论起时事热点没完没了的有没有?都有!费力不讨好,纯粹一个二百五,还不如规规矩矩的呢。

    4、拍卖会不是脱口秀。幽默要一语点睛,不能占用时间很长。主持拍卖会是节奏很紧凑的商业活动,我们不能像马三立说相声,前面铺垫很长,然后才有笑点,拍卖时候根本没那么多时间。记住,你的笑点铺垫就是已经发生的拍卖竞价过程,幽默自然而生。

    5、了解你的客户,见什么人说什么话。参拍客户层次不同,能打动他们的笑点、决策鼓动点、共鸣点都不同。我们讲究拍什么标的用什么拍卖风格,也要见什么人说什么话。一次土地使用权拍卖会,参拍的都是房地产集团老总,现场举牌速度很慢,但都恋恋不舍,场下耐心也消磨殆尽,拍卖师假装摸摸额头擦把汗,只说了四个字——“论持久战,引起了大家的共鸣,哈哈大笑,连两个举牌的竞买人都乐了,之后一路举牌,拍卖师又适时8”抬高竞价阶梯,拍卖结果很不错。而这四个字的金玉良言被另外一个拍卖师学去了,在拍卖农贸市场摊位时候拿出来用,也达着用得不是时候,结果竞买人听不懂、一头雾水,拍卖师还费劲巴拉的在台上解释什么叫论持久战”……后来这个拍卖师吸取了教训,他的拍卖会上再也没出现这四个字,而他在主持一场艺术品拍卖会中说就不差这仨瓜俩枣的了,您在往上举点怎么样?。因为语言用错了人群,大家都很扫兴,举牌的欲望都没了。

    三、如何锻炼幽默

    教没幽默感的人幽默就好像教内向的人活跃一样,不过难归难,幽默也是可以后天获得的,每个人都渴望幽默,都有幽默的因子。如何才能有幽默:

    1、多主持拍卖会,首先不紧张,各种竞价阶梯、突发情况都考虑到了,都应对自如了,才有心思去幽默。

    2、拍卖前做准备功课,脱口秀也是事前有策划编排的。拍卖标的详细情况(自然属性、法律属性、来龙去脉、市场价格等等)、拍卖会环节预测会发生哪些情况、竞买人构成怎么样(哪些是生客户、哪些是老客户;哪些是直接客户,哪些是掮客;哪些是标的相关关系人;竞买人层次构成怎样等等)、拍卖会的哪个环节可能会有共鸣点、客场拍卖时当地的风土人情时事方言等、碰到突发问题怎么办,以上种种都可以事先做准备。即便是资格再老的拍卖师,这些也是必备的。笔者经历过一场某县城政府车改拍卖会,前面拍卖过两场,都发生了会场上打架斗殴情况,第三场拍卖会,参拍的还是哪些人,不但没人打架,而且不管有没有买到标的,参拍人都是带着愉悦、轻松的心情走的,这个拍卖师没有什么神通之处,只不过对标的物平时接触多,讲话很在行,对参拍人员的构成(直接客户、本地车商、外地车商)、行为习惯比较了解,很清楚他们想要什么,拍卖师在委托方、拍卖行、竞买人三者边缘间取得个平衡罢了。

    3、多看多练。相比于节目主持人,自感拍卖会主持过于程式化、郑重化,好像韩国看朝鲜那种感觉。其实我们身边的免费教材不知道有多少:您睁开眼睛就面对电脑,做进车里就听到广播,出去娱乐就能感受会场魅力,回到家里打开电视就看到那么多节目,社会时事、相声、脱口秀、综艺节目、甚至娱乐会场的主持人都是好教材,有所取舍、为我所用,不但拍卖会上用,平时也可以用。有些拍卖师说为了培养自己的站姿、声音,曾花精力做过专门锻炼和培训,幽默训练虽说不是必须的,但绝对可以为你的拍卖添风采,花精力是值得的。

    以上就是自己的一些见解,都是实践中不断琢磨,活学活用,但愿对大家能有帮助。

 

 

打印此文】【收藏此文】【关闭窗口
上一篇:槌起槌落风光的背后
下一篇:强制执行财产拍卖为何成功率低
© 2005-2013 版权所有 黑龙江省拍卖行业协会 <%=SysSiteName%>黑ICP备09037102号
地址:哈尔滨市道里区经纬五道街16号
电话:0451-84283460  传真:0451-84283460  信箱:hljpm@126.com